Welchen Herausforderungen müssen sich Handelsvertretungen in der Coronakrise und danach stellen? Sales Excellence fragte nach bei Katja Rudolf und Stephan Hartmann, beide CDH Baden-Württemberg.
Sales Excellence: Frau Rudolf, Handelsvertretungen sind mit ihren Geschäftsmodellen ähnlich wie B2B-Vertriebsorganisationen herstellender Unternehmen stark im Wandel.Sie müssen sich aufgrund der Digitalisierung neu ausrichten. Die Coronakrise hat dies sicherlich verstärkt. Welche Auswirkungen hat Covid-19 derzeit auf die Situation bei den selbstständigen Handelsvertretern?
Katja Rudolf: Bisher war das berufliche Leben eines selbstständigen Handelsvertreters stark durch Außendiensttätigkeiten geprägt. Der persönliche Kontakt ist ein wichtiges Asset, vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten oder dort, wo der Handelsvertreter auch den Fachhandel und Lebensmitteleinzelhandel zum Beispiel durch kostenlose Regalpflege unterstützt. Besuche gab es natürlich auch während Covid-19, zum Beispiel in der LEH-Branche oder der Medizintechnik. Der Wandel ist, sicher beschleunigt durch Covid-19, in vollem Gang. Unterlagen werden zunehmend digital abgefragt und verarbeitet. Angebote und Aktionen können digital schneller verbreitet werden. Dort wo digitale Messen, Online-Präsentationen, Webinare, Erklärvideos, 3D-Visualisierung und Animationen den Menschen nicht ersetzen können, wird der persönliche Besuch meines Erachtens auch künftig ein wichtiger Bestandteil sein.
Wie läuft derzeit der Verkauf an Bestands- und Neukunden?
Vorrangig durch telefonische Kontakte oder durch Konferenzen. Der E-Mailkontakt ist und bleibt unverändert. Noch immer befinden sich viele Kunden und Mitarbeiter im Homeoffice. Dieser Umstand wird bei manchen Firmen so bleiben und Besuchsrhythmen werden sich verringern. Dieser Trend wird sicher in der Zukunft noch zunehmen.
Befürchten Sie mittel- und langfristig massive Einbußen für die Geschäfte der Handelsvermittler durch Corona - was berichten hierzu Ihre Mitglieder mit Blick auf die Zahlen?
Auch hier kommt es wieder auf die Branche an. Wir vermuten, dass bei Investitionsgütern mit einem zeitverzögerten Umsatzeinbruch in der zweiten Jahreshälfte 2020 und im gesamten Jahr 2021 von rund 30 Prozent gerechnet muss. Bei Verbrauchsgütern sind bereits jetzt erhebliche Umsatzeinbrüche eingetreten, teils um 50 bis 60 Prozent. Von einer Erholung der Wirtschaft wird frühestens ab 2022 ausgegangen.
Herr Hartmann, welche Entwicklung und Chancen sehen Sie für Handelsvertretungen im Wettbewerb für bestimmte Branchen in den kommenden Jahren? Vereinzelt profitieren diese ja auch, indem sie sich auf aktuelle Bedarfe einstellen …
Stephan Hartmann: Viele Handelsvertretungen sind gut aufgestellt im Wettbewerb und versuchen durch den Ausbau von Dienstleistungen und den Einsatz neuer Medien, die Präsenz bei den Kunden zu erhöhen. Dort, wo Hersteller und Gründer Vertriebsnetze neu aufbauen wollen, hat der Handelsvertreter einen unvergleichbaren Mehrwert, der durch sein gutes Netzwerk und die bestehende Vertriebsstruktur als Marktöffner agieren kann. Dies ist nicht nur für deutsche Firmen, sondern auch für ausländische Firmen interessant, die gerade auf dem vergleichsweise stabilen deutschen Markt Fuß fassen möchten. Wir als CDH unterstützen, indem wir mit Institutionen zusammenarbeiten und auf diesen Mehrwert eines bestehenden, unabhängigen Vertriebsnetzes hinweisen oder Vermittlungsfunktionen übernehmen.
Früher galt das Produkt als Schlüssel zum Kundenvertrauen, heute sind es zunehmend Servicegeschäfte. Welches Potenzial können Handelsvertretungen jetzt heben?
Produktqualität wird von den Kunden vorausgesetzt. Wichtig ist es, das Vertrauen der Kunden durch eine Verstärkung von Serviceleistungen und Dienstleistungen zu gewinnen. Dazu gehören zum Beispiel technische Schulungen, Geräteservice und Wartungen.
Wie sollten Handelsvertretungen ihr eigenes Geschäftsmodell und ihre Teams in der nächsten Zeit zukunftsfähig machen?
Sie sollten Liquidität schaffen, um künftige Krisen zu überstehen, das eigene Geschäftsmodell breiter aufstellen, beispielsweise auch durch Eigenhandel, und Fortbildung in allen für Handelsvertretungen relevanten Fragen betreiben, wie sie beispielsweise auch der Verband anbietet.
Der digitale Vertrieb spielt dabei branchenunabhängig auch für Handelsvermittlungen eine wachsende Rolle. Wie können die Betriebe diese Entwicklung für sich nutzen?
Katja Rudolf: Der digitale Vertrieb spart Zeit und Kosten, gleichwohl wird der persönliche Kundenkontakt vor Ort weiterhin unverzichtbar sein. Aus unserer Sicht ist es wichtig, entsprechende Tools, zum Beispiel eine Online-Prozesssteuerung, anzubieten, die Kunden vor Ort Mehrwert bietet.
Wie können Handelsvertretungen in eine neue Rolle als Servicer und Veredler der angebotenen Produkte hineinwachsen?
Stephan Hartmann: Das gelingt über neue Vergütungsmodelle oder die Bereitschaft der Kunden, für diese Service- und Veredelungsleistungen mehr zu bezahlen.
Wird sich das Kundenbeziehungsmanagement verändern?
Katja Rudolf: Durch Service- und Veredlungsleistungen wird der Handelsvertreter vermutlich zusätzliche Ansprechpartner beim Kunden haben, was die Tätigkeit aufwendiger und komplizierter macht. Eine gute technische (Büro)-Ausstattung sowie ein funktionsfähiges CRM-System kann hierbei unterstützen. Chatbots, Social-Media-Marketing, Cloud- und Mobile Computing scheinen neuerdings noch stärker in den Fokus zu rücken. Marketing Automation und eine digitale und doch individuelle Customer Journey sind schon eher Neuheiten. Der Handelsvertreter kann sich diese neuen Technologien zunutze machen.
Etliche Handelsvertretungen in Deutschland sind durchaus eher kleinere Betriebe. Gibt es bei ihnen Nachholbedarf bei digitalen Kompetenzen?
Auch für Handelsvertreter ist die Weiterbildung in EDV und den sozialen Medien wichtig. Der CDH unterstützt zum Beispiel durch kostenfreie Webinare über den Dachverband und die bei uns im letzten Jahr gegründete CDH-Akademie (www.cdh-akademie.de). Unser Service beim CDH Baden-Württemberg umfasst auch die Erstellung von Profilen, Webseiten und Webshops, ergänzt durch eigene Schulungen.
Welche Geschäftsmodelle haben trotz Corona eine Marktzukunft und wie können Handelsvertretungen die Weichen dafür stellen?
Indem sie auch digitale Geschäftsmodelle, zum Beispiel eigene digitale Plattformen, in das aktive Business integrieren und sich die notwendigen Skills aneignen.
Das Interview führte Eva-Susanne Krah.
Für Vertriebsprofis im B2B-Vertrieb.
Der CDH Wirtschaftsverband für Vertrieb e.V. unterstützt Vertriebsmanager aus dem B2B-Bereich mit verschiedenen Serviceangeboten: