Bancassurance nimmt Fahrt auf

Die Corona-Pandemie offenbart viele Probleme der Finanzbranche. Einige Institute könnten die digitale Transformation aus eigener Kraft nicht schaffen und müssen sich auf den stationären Vertrieb verlassen. Digitale Services helfen dabei, Versicherungen erfolgreich zu vertreiben und Erträge weiter auszubauen.

Das Niedrigzinsumfeld und die Digitalisierung stellen die Banken und Sparkassen in Deutschland schon seit Jahren vor große Herausforderungen. Als wäre das noch nicht genug, stellt das Corona-Virus die ganze Welt auf den Kopf. Schon vor Ausbruch der Virus-Pandemie haben sich die Kundenpräferenzen für digitale Lösungen verändert. Die derzeitige Lage beschleunigt diesen Trend. Das Kerngeschäft vieler Geldhäuser steht unter einem hohen Margendruck. Die Dringlichkeit des Wandels wird zwangsläufig für eine weitere Beschleunigung sorgen. Die gesamte Finanzbranche spürt die Dynamik und muss sich dem Thema Digitalisierung noch mehr öffnen.

Bancassurance könnte ein wichtiger Baustein für Banken und Sparkassen sein, um auch in Zukunft Bestand zu haben. Deshalb sollten Produktverantwortliche über den Tellerrand schauen und neue Bereiche erschließen. Vor allem der digitale Vertrieb von Versicherungsprodukten eröffnet viele neue Chancen, etwa in Form neuer Zielgruppen und eines entsprechenden Ausbaus der Ertragsbasis. Das klassische Rollenbild des Bankberaters, der nur über das Sparbuch eines Kunden Bescheid weiß, wird nicht mehr lange existieren. First-Mover aus der Bankenbranche werden von dieser Entwicklung in jeder Hinsicht profitieren, denn mit einem ganzheitlichen Vertriebsansatz sollten sie mit innovativen Playern wie den Fintechs mithalten können. Die vergleichsweise neuen Marktteilnehmer verändern zunehmend die etablierten Strukturen im Banken- und Versicherungsvertrieb. Innovative Geschäftsstrategien und Veränderung sind jetzt nicht mehr nur eine Option, sondern dringend notwendig.

Wenn der Umsatz auf der Straße liegt

Viele Bankberater scheuen jedoch das Thema Versicherungen. Vorbehalte wie Komplexität oder negative Assoziationen seitens der Endkunden machen den Vertrieb zu einem unliebsamen Thema. Die Frage ist allerdings, ob die Institute nicht Umsatz auf der Straße liegen lassen. Denn laut Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) gibt es in Deutschland rund 437 Millionen Versicherungsverträge. Demzufolge werden jedes Jahr 202 Milliarden Euro Versicherungsbeiträge gezahlt. Und im Durchschnitt bringen private Haushalte pro Jahr 2.399 Euro an Beiträgen auf. Knapp 316 Millionen Verträge entfallen auf die Sparte Schaden und Unfall. Dafür werden Versicherungsbeiträge in Höhe von knapp 71 Milliarden Euro jährlich fällig. Analysen des Kölner Fintechs Moneymeets haben ergeben, dass Versicherer jährlich rund 10,8 Milliarden Euro Provisionen ausschütten. Doch davon profitieren Banken und Sparkassen Stand heute kaum. Nur fünf Prozent der abgeschlossenen Versicherungen kommen über den Vertriebsweg Bank zustande.

Dabei birgt das Geschäftsfeld viel Potenzial. Denn die Mitarbeiter von Kreditinstituten haben Zugriff auf sämtliche Kundeninformationen, und die Kunden suchen bereits den Kontakt für bestehende Transaktionen. Traditionell konzentrieren sich Banken auf das Angebot von Dienstleistungen im Zusammenhang mit Ersparnissen. Dabei helfen Versicherungen, das Vermögen zu schützen. Und Bancassurance kann die Synergieeffekte heben sowie Konten, Depots und Versicherungen für jeden Bereich verbinden, denn die Kunden möchten es möglichst einfach haben.

Die vier Meilensteine für den langfristigen Erfolg lauten:

1. Digitale Transformation vorantreiben

Financial Home und Plattformökonomie sind Begriffe, die bereits seit 2015 diskutiert werden. Die wichtigste Frage, die sich Institute stellen sollten, lautet: Schaffen wir es durch ständige Innovation, veränderte Kundenwünsche aufzunehmen und somit immer wieder auf uns aufmerksam zu machen? Banken und Sparkassen müssen also ihre Unternehmenskultur ändern. Doch ständige Veränderung liegt nicht in ihrer DNA. Die Finanzbranche befindet sich durch neue Wettbewerber aber bereits im permanenten Umbruch. Ein Zurück gibt es also nicht mehr, denn Kunden fordern einfache, schnelle und unkomplizierte Lösungen von ihrem Geldhaus. Und sie wollen ihre Finanzangelegenheiten gebündelt an einem Ort erledigen.

2. Chancen bewusst machen und Attraktivität steigern

Transformation bedeutet sämtliche Prozesse hinterfragen und Veränderung zulassen. Das macht den Banken und Sparkassen natürlich Arbeit, doch die nötige Basis für neue Geschäftsmodelle ist bereits vorhanden. Kreditinstitute haben schon jetzt Zugriff auf sämtliche Kundeninformationen. Zum anderen haben sie verschiedene Kontaktpunkte, die es zu aktivieren gilt. Ein weiterer wesentlicher Pluspunkt ist die bereits vorhandene Datenbasis. Denn eine Bank hat so viele persönliche Informationen wie kaum ein anderer Dienstleister vorliegen. Neben Konten, Krediten und Depots würden sich Versicherungen gut integrieren. Kunden möchten nicht unendlich viele Kontakte, wenn es um ihre Finanzen geht, haben am liebsten einen zentralen Ansprechpartner, der auch noch weiß, was gut ist. Überdies lässt die herausfordernde Corona-Situation auch die Kunden umdenken. Das Thema Vorsorge erfährt eine wachsende Bedeutung. Jetzt gilt es, sie abzuholen und die ganzheitliche Kompetenz von Finanzdienstleistungen herauszustellen, denn das noch nicht ausgeschöpfte Kundenpotenzial ist enorm. Etablierte Institute müssen daher dringend innovativer werden und umgehend angreifen. Ansonsten werden sie langfristig vom Markt verdrängt.

3. User Experience in den Mittelpunkt stellen

Niemand sagt, dass es leicht ist, aber wer die Chance erkannt hat, kennt nur noch eine Richtung: vorwärts. Um den neuen Wirtschaftszweig Versicherungen in die jetzigen Leistungen einer Bank oder Sparkasse zu integrieren, müssen erst einmal alle Prozesse digitalisiert werden. Zunächst gilt es, noch einmal ganz vorne anzufangen und zu eruieren: Wo sind meine Kunden? Wie kommunizieren sie bevorzugt? Welche Kanäle nutzen sie? Die Kommunikation vieler Institute muss komplett modernisiert werden. Neben der herkömmlichen E-Mail sollte beispielsweise auch über einen Online-Chat für Kundenfragen nachgedacht werden. Überdies sind Programme für das Customer Relationship Management (CRM) sinnvoll, die die Beratung optimieren. Ziel sollte sein, dass alle relevanten Daten zentral gespeichert sind. Das Wissen über die eigenen Kunden ist eines der kostbaren immateriellen Güter, die Institute ausbauen und entsprechend für den Vertrieb aufbereiten müssen. Dabei sollte das Persönliche nicht verloren gehen, es wird nur ab sofort erfasst und ist für die Verantwortlichen einsehbar. Kontaktloses Bezahlen gilt mittlerweile als normal. Somit sollten Onlineservices und Smartphone-Apps ein Geldhaus vor keine großen Herausforderungen mehr stellen. Insbesondere das Onlinebanking ist ein zentraler Faktor für die Customer Experience. Der Kunde erwartet mittlerweile ein individuelles Dashboard mit seinen persönlichen Themen auf einer flexiblen Plattform-Lösung, die ihm die Verwaltung und Optimierung von Versicherungen ermöglicht. Diese Schnittstelle kann für ein Geldhaus der entscheidende Unterschied zu Mitbewerbern sein. Kunden profitieren darüber von deutlich mehr Services. Der digitale Versicherungsordner und eine vollkommen automatisierte Beratungsstrecke, die sowohl Banken- als auch Versicherungsthemen abdeckt, sind nur zwei Beispiele.

4. Strategische Kooperationen eingehen

Zugegeben, die Eigenentwicklung einer Plattform ist oftmals kosten- und zeitintensiv. Um künftig wettbewerbsfähig zu bleiben, sollten Geldhäuser strategische Kooperationen mit kompetenten Partnern eingehen. Dafür hält der Markt für Softwarelösungen bereits entsprechende Tools bereit. Mit dem "Digitalen Versicherungsmanager" von Moneymeets beispielsweise können Bankkunden nicht nur neue Versicherungen online abschließen, sondern ihre bestehenden Verträge auch auf Qualität und Preis prüfen sowie alle Policen in einem digitalen Vertragsordner verwalten. Im Hintergrund der Anwendung läuft der Webservice des Analysehauses Morgen & Morgen. Weil dies alles im Multikanal funktioniert, ist ganz gleich, in welchem Vertriebskanal die Beratung beginnt, denn der Anwender kann seine Einstellungen nahtlos in einem anderen Kanal fortführen. So können Kreditinstitute ihre Stärken im Digital-, Direkt- oder im Filial-Vertrieb voll ausspielen. Das Tool steht 24 Stunden und sieben Tage die Woche zur Verfügung, es ist somit orts- und zeitunabhängig einsetzbar. Die verschiedenen Bedürfnisse der Kunden werden damit umfänglich erfüllt, ob mit persönlicher Beratung oder in digitaler Eigenregie.

Kompakt.

• Banken und Sparkassen müssen tragfähige Geschäftsfelder für die Zukunft erschließen.

• Versicherungsangebote können das Portfolio von Geldhäusern sinnvoll erweitern.

• Der so genannte Allfinanzansatz könnte auch den traditionellen Instituten im Wettbewerb mit Fintechs zu mehr Schub im Vertrieb verhelfen.

Was Bancassurance bedeutet.

Der Begriff Bancassurance stammt aus dem französischen "Banque et Assurance" und deutet darauf hin, dass dieses Phänomen dort seinen Ursprung hat. Tatsächlich wurde in Frankreich 1984 ein Bankengesetz verabschiedet, das es Geldhäusern ermöglichte, ihre Geschäftstätigkeiten auszuweiten. Allerdings gehen die Ursprünge noch viel weiter zurück. Bereits 1965 kam es in Großbritannien mit der Gründung von Barclays Life zur ersten Fusion einer Bank mit einem Versicherer. In den ersten Jahren konzentrierten sich die Kreditinstitute eher auf den Vertrieb von Lebensversicherungen, weil sie durch ihre hohen Sparraten Parallelen zum Asset Management aufwiesen. Mittlerweile vertreiben Banken und Sparkassen in Deutschland auch Schaden- und Unfallversicherungen.

DKM - Leitmesse für die Finanz- und Versicherungsbranche.

Alljährlich kommen rund 17.000 Profis aus der Finanz-, Versicherungs- und Immobilienbranche in der Messe Dortmund zusammen. 2020 steht die DKM unter dem Motto "digital.persönlich". Das virtuelle Format soll trotz der Corona-Lage das Netzwerken und den persönlichen Austausch möglich machen. Mehr Infos finden Sie unter den Terminen auf Seite 62!

Biographies

Pascal Schiffels

ist Geschäftsführer von Morgen & Morgen.

Johannes Cremer

ist Geschäftsführer von Moneymeets.